¿Quién Controla las Ventas de tu Compañía?

May 04 2017

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Cada día se vuelve más evidente que el verdadero desafío para los ejecutivos no es como vender sino comprender. ¿Comprender qué? Como compran los consumidores y como construyen sus criterios de valor.

El cuidado de la calidad de los datos es una responsabilidad que debe ser compartida por un equipo integrado por ejecutivos a cargo de la gestión de proyectos y de TI, gerentes de línea y  administradores de datos involucrados en la gestión de datos maestros (MDM).

No es extraño registrar que muchas compras se deciden después de varias horas dedicadas por los clientes a aprender. Lo consideran necesario, aprender antes de entregar su dinero a cambio de lo que quieren. Ellos no quieren meramente comprar. Quieren asegurarse de que están haciendo una buena compra.  Esto obliga a las empresas minoristas y Retailers a pensar todo de nuevo. Ahora son los consumidores – y no las empresas – quienes controlan el proceso de compra. Hoy en día los compradores saben que tienen el poder de votar para elegir quién va a ser su proveedor. Y no quieren recibir presiones. Hemos llegado a la siguiente paradoja: para poder venderles, las empresas necesitan “dejar de venderles”: dejar de hacer esfuerzos encaminados a forzarlos para que compren.

El enfoque tradicional de la estrategia, proponía un modelo de liderazgo competitivo basado en los precios más bajos o la máxima diferenciación.

El modelo desarrollado por Michael Porter describía y prescribía que para comprender la dinámica de los mercados había que analizar el comportamiento de “las 5 fuerzas” que concurrían simultáneamente (proveedores, compradores, competidores actuales, competidores potenciales y productos sustitutivos).

 Pero el cambio drástico que surgió con el desarrollo del comercio electrónico, que desplazó el foco empresarial desde los competidores hacia los clientes. Ahora los compradores segmentan a los vendedores analizando sus ofertas y antecedentes – incluyendo las opiniones de otros compradores. La reputación de una marca resulta muchas veces un activo más valioso que el stock.  El viejo modelo de ventas minoristas, sostenido por una filosofía de “push”, ha quebrado.

 Las compañías enfocadas en vender como su razón de ser, muchas veces no tienen tiempo ayudar de verdad a los compradores. Y los compradores no perdonan esto. Antes de comprar quieren saber, y dan por hecho que las compañías son responsables por enseñarles acerca de las características, ventajas y beneficios de cada producto. Quieren información confiable, precisa, sin áreas dudosas.

 En el escenario actual de los negocios, el valor del negocio de una compañía no depende de la suma de los productos físicos que vende, sino de lo que da a conocer a los clientes respecto a ellos.

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